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Conseguir Acuerdos con Negociadores “Irracionales”

Todos hemos tenido que negociar con personas que podríamos llamar irracionales que sólo ven alternativas blancas o negras ignorando la extensísima gama de gris y lo peor de todo, que no entienden que negociar es intercambiar intereses diferentes. Es decir, para conseguir lo que te importa más, tendrás que desprenderte de algo que también te importe, aunque menos.

Cuando tienes frente a ti a alguien de estas características, antes de levantarte de la mesa y dejarlo por inútil, respira hondo y reflexiona, con rigor que estos tres temas, no se hayan convertido en errores de juicio por su parte.

Primer error: No es irracional estar mal o poco informado. Cuando la otra parte nos rechaza una propuesta que sabemos le interesa con un simple NO, no pensemos que es irracional. Asegurémonos que entiende el porqué la oferta es interesante, quizá la haya entendido mal simplemente o no sabe algún elemento crítico de ella.

Segundo error: No es irracional. Lo que sucede es que tiene barreras o compromisos ocultos para hacer aquel particular acuerdo. Ejemplo: sus abogados pueden haber creado barreras, el miedo a establecer un peligroso precedente la presión del tiempo de sus stakeholders.

Hay que averiguar cuales son las barreras ocultas y ayudar a superarlas, interesándose genuinamente por ellas, y contestar a la pregunta: ¿qué le motiva a actuar así?.

Tercer error: No es irracional, tiene intereses ocultos que no hemos sido capaces de ver.

Nunca insistiremos bastante en que los acuerdos en negociación sólo se consiguen intercambiando intereses diferentes: algo que es muy importante para mí y no tanto para la otra parte a cambio de lo importante para el otro y que no lo es tanto para mí.

La empatía es crítica para el negociador. Hay que ponerse con rigor “en la piel” de la otra parte.

Y, ¿cuándo tenemos realmente un irracional delante?. Solo se puede hacer una cosa: utiliza tu MAAN (Mejor Alternativa en caso de que No se logre un Acuerdo).

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Jornadas de Management para Directivos muy ocupados

Un día con el profesor Juan Malaret con casos prácticos para abrir ventanas con alternativas eficaces para situaciones complejas.

Próximas convocatorias:

 NEGOCIACIONES PARA COMERCIALES

Barcelona, 25 de octubre de 2011 / Madrid, 9 de noviembre de 2011

ACCION COMERCIAL EN EQUIPO

Barcelona, 26 de octubre de 2011 / Madrid, 10 de noviembre de 2011

 REFLOTACION DE EMPRESAS

Barcelona, 16 de noviembre de 2011 / Madrid, 22 de noviembre de 2011

 Entrenamiento Harvard Business School  para directivos que necesitan respuestas urgentes y no pueden perder tiempo con sesiones retóricas.

Manda tu mail y el programa que te interese y te hacemos llegar la información (Jornada 230€. Incluye almuerzo y libro del profesor Malaret sobre del tema).


Taller “NEGOCIACIONES CREATIVAS PARA TODOS”

El taller “NEGOCIACIONES CREATIVAS PARA TODOS” basado en NEGOCIANDO CON LOBOS del próximo 21 de julio en Barcelona (un día completo) aunque es sólo para miembros, puedes beneficiarte de alguna de las plazas disponibles. Mándanos un mail y te haremos llegar la información la información.

Sólo quedan unas plazas. Animaros que será una jornada inolvidable!!!


DESMONTANDO CUATRO MITOS EN NEGOCIACION

Mito 1

Los grandes negociadores nacen.

Sin discutir que hay personas especialmente dotadas para la negociación – ver vendedores zona Marrakesh, por ejemplo – el conocimiento del proceso y la preparación son casi imbatibles. Negociadores corrientes vencen a negociadores “de raza” por una sola diferencia: uno se ha preparado y el otro ha confiado únicamente en su habilidad innata.

Mañana, más.


NEGOCIANDO CON LOBOS

NEGOCIACIONES CREATIVAS

PARA TODOS

– Jornada de Desarrollo Personal –

UNA EXPERIENCIA UNICA PARA APRENDER A NEGOCIAR TEMAS COTIDIANOS, BASADA EN EL LIBRO DE JUAN MALARET

Publicado por Díaz de Santos

Más información ver My sites: Negociando con Lobos


SE ACERCA “NEGOCIANDO CON LOBOS”

Durante el próximo mes de marzo estará ya en las librerías el esperado  “NEGOCIANDO CON LOBOS. Convertir lobos en perros a través de la negociación”. Una fábula que sitúo en 14.00 años antes de Cristo, en plena glaciación y donde se relatan las tribulaciones, aventuras y negociaciones en una tribu de Cro-Magnones y una manada de lobos que descubren lo mucho que dependen los unos de los otros.

Es un libro largamente trabajado y con un propósito muy claro: hacer llegar el proceso de la negociación en forma amena y fácil al máximo número de personas y en especial a los jóvenes.

Para dar y recoger toda la información que se vaya generando hemos abierto un nuevo blog (http://www.negociandoconlobos.wordpress.com), con el propósito de disponer de un amplio foro de debate para todos aquellos elementos de la negociación que precisen interés.


La mediación es el fracaso de la negociación (2ª Parte)

No se puede obviar que cualquier acuerdo negociado de un conflicto o transacción, desde la más remota antigüedad hasta nuestros días, complejo o sencillo, solo se obtiene INTERCAMBIANDO INTERESES DIFERENTES como los buenos negociadores saben.Para poder proponer intercambios es preciso ir a la “materia prima”, a los intereses que tienen las partes, visibles u ocultos.

El negociador con su método de trabajo está en condiciones de averiguar cuales son esos intereses, por que está negociando para una de las partes y les es posible conocerla muy bien. A su oponente le sucede exactamente lo mismo. Y cuando se sientan en una mesa a negociar serán capaces entre ambos de proponer intercambios de intereses en ocasiones recónditos que cualquier tercero neutral sería incapaz de descubrir por desconocimiento. Hace falta conocer muy bien a las personas que el negociador está representando para encontrar intereses útiles y saber priorizarlos en cada parte. Se requiere un tiempo y proximidad que un mediador neutral no puede ni siquiera vislumbrar con unas cuantas entrevistas.

La negociación en un proceso complejo compuesto por áreas de conocimiento que a su vez tienen gran dificultad para ser utilizadas con eficacia.Hay que terminar con esta falsa unión entre negociación y mediación. Son procesos distintos. Y los negociadores queremos negociar y no mediar.