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La mediación es el fracaso de la negociación (2ª Parte)

No se puede obviar que cualquier acuerdo negociado de un conflicto o transacción, desde la más remota antigüedad hasta nuestros días, complejo o sencillo, solo se obtiene INTERCAMBIANDO INTERESES DIFERENTES como los buenos negociadores saben.Para poder proponer intercambios es preciso ir a la “materia prima”, a los intereses que tienen las partes, visibles u ocultos.

El negociador con su método de trabajo está en condiciones de averiguar cuales son esos intereses, por que está negociando para una de las partes y les es posible conocerla muy bien. A su oponente le sucede exactamente lo mismo. Y cuando se sientan en una mesa a negociar serán capaces entre ambos de proponer intercambios de intereses en ocasiones recónditos que cualquier tercero neutral sería incapaz de descubrir por desconocimiento. Hace falta conocer muy bien a las personas que el negociador está representando para encontrar intereses útiles y saber priorizarlos en cada parte. Se requiere un tiempo y proximidad que un mediador neutral no puede ni siquiera vislumbrar con unas cuantas entrevistas.

La negociación en un proceso complejo compuesto por áreas de conocimiento que a su vez tienen gran dificultad para ser utilizadas con eficacia.Hay que terminar con esta falsa unión entre negociación y mediación. Son procesos distintos. Y los negociadores queremos negociar y no mediar.

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