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El delicado arte de recomponer amistades rotas

Perdonar es la clave, pero hay que tomarlo con calma. Uno puede estar dispuesto a dar el primer paso pero la otra persona, no.

Algunas herramientas básicas son:

– En la duda, hay que pensar que el que trata de reconciliarse tiene la mayor parte de errores que causaron la rotura.
– Pedir asistencia a un negociador especializado en conflictos que busque intereses diferentes.
– Aunque nosotros estemos listos para acercarnos, nuestro amigo puede no estarlo. Invítelo a trabajar juntos y tenga muy en cuenta que emociones están en juego.
– Sea sincero en preguntar que hizo mal y escuche la respuesta. Pida disculpas. Hay dos pasos: hacia delante y otro hacia atrás. Tome su tiempo. Reconstruir amistades rotas es más un arte que una ciencia y no es un proceso corto.

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Conseguir Acuerdos con Negociadores “Irracionales”

Todos hemos tenido que negociar con personas que podríamos llamar irracionales que sólo ven alternativas blancas o negras ignorando la extensísima gama de gris y lo peor de todo, que no entienden que negociar es intercambiar intereses diferentes. Es decir, para conseguir lo que te importa más, tendrás que desprenderte de algo que también te importe, aunque menos.

Cuando tienes frente a ti a alguien de estas características, antes de levantarte de la mesa y dejarlo por inútil, respira hondo y reflexiona, con rigor que estos tres temas, no se hayan convertido en errores de juicio por su parte.

Primer error: No es irracional estar mal o poco informado. Cuando la otra parte nos rechaza una propuesta que sabemos le interesa con un simple NO, no pensemos que es irracional. Asegurémonos que entiende el porqué la oferta es interesante, quizá la haya entendido mal simplemente o no sabe algún elemento crítico de ella.

Segundo error: No es irracional. Lo que sucede es que tiene barreras o compromisos ocultos para hacer aquel particular acuerdo. Ejemplo: sus abogados pueden haber creado barreras, el miedo a establecer un peligroso precedente la presión del tiempo de sus stakeholders.

Hay que averiguar cuales son las barreras ocultas y ayudar a superarlas, interesándose genuinamente por ellas, y contestar a la pregunta: ¿qué le motiva a actuar así?.

Tercer error: No es irracional, tiene intereses ocultos que no hemos sido capaces de ver.

Nunca insistiremos bastante en que los acuerdos en negociación sólo se consiguen intercambiando intereses diferentes: algo que es muy importante para mí y no tanto para la otra parte a cambio de lo importante para el otro y que no lo es tanto para mí.

La empatía es crítica para el negociador. Hay que ponerse con rigor “en la piel” de la otra parte.

Y, ¿cuándo tenemos realmente un irracional delante?. Solo se puede hacer una cosa: utiliza tu MAAN (Mejor Alternativa en caso de que No se logre un Acuerdo).


DESMONTANDO CUATRO MITOS EN NEGOCIACION

Mito 3

Los buenos negociadores confían todo a la intuición.

La intuición puede resultar crítica en algunos negociadores pero la mente humana está basada en la utilización de procesos. El negociador sabio comprobará su intuición con los de tus objetivos, consultoría, expertos independientes y preparará, preparará y …… preparará.

Mañana, más.


Entrevista Liderazgo – Plan Innova TV – 1ª Parte


La mediación es el fracaso de la negociación (2ª Parte)

No se puede obviar que cualquier acuerdo negociado de un conflicto o transacción, desde la más remota antigüedad hasta nuestros días, complejo o sencillo, solo se obtiene INTERCAMBIANDO INTERESES DIFERENTES como los buenos negociadores saben.Para poder proponer intercambios es preciso ir a la “materia prima”, a los intereses que tienen las partes, visibles u ocultos.

El negociador con su método de trabajo está en condiciones de averiguar cuales son esos intereses, por que está negociando para una de las partes y les es posible conocerla muy bien. A su oponente le sucede exactamente lo mismo. Y cuando se sientan en una mesa a negociar serán capaces entre ambos de proponer intercambios de intereses en ocasiones recónditos que cualquier tercero neutral sería incapaz de descubrir por desconocimiento. Hace falta conocer muy bien a las personas que el negociador está representando para encontrar intereses útiles y saber priorizarlos en cada parte. Se requiere un tiempo y proximidad que un mediador neutral no puede ni siquiera vislumbrar con unas cuantas entrevistas.

La negociación en un proceso complejo compuesto por áreas de conocimiento que a su vez tienen gran dificultad para ser utilizadas con eficacia.Hay que terminar con esta falsa unión entre negociación y mediación. Son procesos distintos. Y los negociadores queremos negociar y no mediar.