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Dirigir la ansiedad y autocomplacencia en negociaciones muy complejas

Un proceso negociador duro puede sacar de nosotros ambos extremos: estar demasiados seguros de nuestra habilidad o los nervios sobre resultados inciertos y no deseados. Y en ocasiones, los dos conviven con los grandes riesgos que ello conlleva.

Acciones recomendables:

  1. Convivir con la incertidumbre te acerca a un análisis y una toma de decisiones mucho más cuidadosa, expectativas más realistas y estar más proclive a intercambiar intereses, base de cualquier acuerdo negociado.
  2. Revisa cuidadosamente toda la información y entorno que rodea a la otra parte. Habla incluso con ellos directamente con motivo al querer averiguar lo que realmente desean de la negociación. No olvidar nunca que la autocomplacencia es siempre el principio del fin.
  3. Un buen mentor puede jugar  un papel fundamental sin necesidad que sea experto en negociación.

Y último pero no lo último: preparar, preparar y preparar.

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El delicado arte de recomponer amistades rotas

Perdonar es la clave, pero hay que tomarlo con calma. Uno puede estar dispuesto a dar el primer paso pero la otra persona, no.

Algunas herramientas básicas son:

– En la duda, hay que pensar que el que trata de reconciliarse tiene la mayor parte de errores que causaron la rotura.
– Pedir asistencia a un negociador especializado en conflictos que busque intereses diferentes.
– Aunque nosotros estemos listos para acercarnos, nuestro amigo puede no estarlo. Invítelo a trabajar juntos y tenga muy en cuenta que emociones están en juego.
– Sea sincero en preguntar que hizo mal y escuche la respuesta. Pida disculpas. Hay dos pasos: hacia delante y otro hacia atrás. Tome su tiempo. Reconstruir amistades rotas es más un arte que una ciencia y no es un proceso corto.


Abogados Negociando

 De un colega de la Facultad de Derecho de Harvard autor de un extenso artículo sobre el tema, me llega la siguiente historia:

“El pasado marzo, la Liga Nacional de Fútbol -NFL-  en los EE.UU. estaba, al igual que la NBA hoy, en pleno cierre patronal y las posibilidades de un acuerdo entre Clubs y jugadores parecía imposible y el comienzo de la liga que empezaba meses más tarde, parecía un grave peligro.

“El propietario de los New England Patriots, Robert Kraft, ausente durante las primeras rondas negociadoras, tomó las riendas en junio. Su primera decisión fue despedir de la negociación a su propio equipo de abogados “los abogados son rompedores de acuerdos, no negociadores de soluciones” dijo al anunciarlo públicamente.

Creó entonces un pequeño grupo de negociadores que fue capaz de llegar a un acuerdo el 25 de julio.

“No conseguimos todo lo que cada parten quería”, dijo Kraft, pero llegamos a un acuerdo que ambas partes consideramos justo y equilibrado”.

Buen ejemplo para la NBA en estos días. Y quizás otro tema para la reflexión.


Conseguir Acuerdos con Negociadores “Irracionales”

Todos hemos tenido que negociar con personas que podríamos llamar irracionales que sólo ven alternativas blancas o negras ignorando la extensísima gama de gris y lo peor de todo, que no entienden que negociar es intercambiar intereses diferentes. Es decir, para conseguir lo que te importa más, tendrás que desprenderte de algo que también te importe, aunque menos.

Cuando tienes frente a ti a alguien de estas características, antes de levantarte de la mesa y dejarlo por inútil, respira hondo y reflexiona, con rigor que estos tres temas, no se hayan convertido en errores de juicio por su parte.

Primer error: No es irracional estar mal o poco informado. Cuando la otra parte nos rechaza una propuesta que sabemos le interesa con un simple NO, no pensemos que es irracional. Asegurémonos que entiende el porqué la oferta es interesante, quizá la haya entendido mal simplemente o no sabe algún elemento crítico de ella.

Segundo error: No es irracional. Lo que sucede es que tiene barreras o compromisos ocultos para hacer aquel particular acuerdo. Ejemplo: sus abogados pueden haber creado barreras, el miedo a establecer un peligroso precedente la presión del tiempo de sus stakeholders.

Hay que averiguar cuales son las barreras ocultas y ayudar a superarlas, interesándose genuinamente por ellas, y contestar a la pregunta: ¿qué le motiva a actuar así?.

Tercer error: No es irracional, tiene intereses ocultos que no hemos sido capaces de ver.

Nunca insistiremos bastante en que los acuerdos en negociación sólo se consiguen intercambiando intereses diferentes: algo que es muy importante para mí y no tanto para la otra parte a cambio de lo importante para el otro y que no lo es tanto para mí.

La empatía es crítica para el negociador. Hay que ponerse con rigor “en la piel” de la otra parte.

Y, ¿cuándo tenemos realmente un irracional delante?. Solo se puede hacer una cosa: utiliza tu MAAN (Mejor Alternativa en caso de que No se logre un Acuerdo).


Taller “NEGOCIACIONES CREATIVAS PARA TODOS”

El taller “NEGOCIACIONES CREATIVAS PARA TODOS” basado en NEGOCIANDO CON LOBOS del próximo 21 de julio en Barcelona (un día completo) aunque es sólo para miembros, puedes beneficiarte de alguna de las plazas disponibles. Mándanos un mail y te haremos llegar la información la información.

Sólo quedan unas plazas. Animaros que será una jornada inolvidable!!!


¿Son las mujeres peores negociadores que los hombres?

Como prometí, he aquí la lista de diferencias de género que he encontrado en las mujeres negociando y que no tienen que ver con conocimientos específicos del proceso negociador:

  • Intuitivas
  • Anti Jerárquicas. Prefieren el trabajo en red (Network)
  • Orientadas al proceso
  • El trabajo en equipo es un valor femenino y lo utilizan en preparar negociaciones.
  • Tolerantes con la ambigüedad. Crítico en negociación.
  • No les interesa el poder formal. Al “otro” sí.
  • Las mujeres prefieren ser interactivas. Escuchan.
  • Compartir poder e información. Estrategias indirectas para ejercer la influencia.
  • Motivar por los objetivos de la organización y promover el empowerment, dando poder a subordinados para que lo usen.

Ya me diréis.


¿Son las mujeres peores negociadores que los hombres?

Tengo respuesta a la pregunta, pero me parece más interesante que abramos debate y recojamos diversas opiniones sobre el tema.

Una de ellas será la mía. Os espero.