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Dirigir la ansiedad y autocomplacencia en negociaciones muy complejas

Un proceso negociador duro puede sacar de nosotros ambos extremos: estar demasiados seguros de nuestra habilidad o los nervios sobre resultados inciertos y no deseados. Y en ocasiones, los dos conviven con los grandes riesgos que ello conlleva.

Acciones recomendables:

  1. Convivir con la incertidumbre te acerca a un análisis y una toma de decisiones mucho más cuidadosa, expectativas más realistas y estar más proclive a intercambiar intereses, base de cualquier acuerdo negociado.
  2. Revisa cuidadosamente toda la información y entorno que rodea a la otra parte. Habla incluso con ellos directamente con motivo al querer averiguar lo que realmente desean de la negociación. No olvidar nunca que la autocomplacencia es siempre el principio del fin.
  3. Un buen mentor puede jugar  un papel fundamental sin necesidad que sea experto en negociación.

Y último pero no lo último: preparar, preparar y preparar.


TALLER NEGOCIACION AVANZADA PARA COMERCIALES

Últimas plazas!

Madrid, jueves 26 de enero de 2012

Informacion: https://juanmalaret.wordpress.com/


iPhone y negociación

Los que utilizan los llamados móviles inteligentes como iPhone o Android de Google, puede que ya sepan los peligros potenciales para el negociador de enviar un e-mail con ellos: la autocorrección. El móvil inteligente ha sido diseñado para aprender las palabras más frecuentes del usuario, e insertarlas cuando “piense” que hemos cometido un error. Pero estas “correcciones” pueden dar origen a momentos muy embarazosos y a malos entendidos capaces de abortar, una negociación bien planteada.

Una colega mía recibió el siguiente e-mail del iPhone de su padre: “Tu madre y yo nos vamos a divorciar el próximo mes”; Su padre tuvo que aclararle que el “corrector” del iPhone había reemplazo la palabra “Disney” por “divorcio”.

En otras ocasiones palabras normales en textos comerciales por obscenidades. ¡Pueden encontrar en la web algunos ejemplos esplendorosos!.

Lección obvia: Antes de apretar la tecla “enviar”, toma unos segundos para comprobar lo escrito.

P.S. ¿Quiénes deben ser los programadores de software’s tan potencialmente devastadores?


El delicado arte de recomponer amistades rotas

Perdonar es la clave, pero hay que tomarlo con calma. Uno puede estar dispuesto a dar el primer paso pero la otra persona, no.

Algunas herramientas básicas son:

– En la duda, hay que pensar que el que trata de reconciliarse tiene la mayor parte de errores que causaron la rotura.
– Pedir asistencia a un negociador especializado en conflictos que busque intereses diferentes.
– Aunque nosotros estemos listos para acercarnos, nuestro amigo puede no estarlo. Invítelo a trabajar juntos y tenga muy en cuenta que emociones están en juego.
– Sea sincero en preguntar que hizo mal y escuche la respuesta. Pida disculpas. Hay dos pasos: hacia delante y otro hacia atrás. Tome su tiempo. Reconstruir amistades rotas es más un arte que una ciencia y no es un proceso corto.


La esperada Segunda Edición de Negociación en Acción – El Proceso 360º ya está en las librerías

Con un excelente y demoledor prólogo del catedrático de derecho mercantil de la Universidad de Zaragoza, Francisco Quintana con certeros diagnósticos sobre las barreras al uso de la negociación en nuestro país, hemos dado a los profesionales lo que consideramos como nuestra obra más completa sobre el proceso de negociación.

Se denomina también “Proceso 360º” porque se circundan todas las áreas que lo componen: los participantes y sus circunstancias, los siete elementos que lo conforman, las dos estrategias básicas; reclamar y crear valor con su uso en la práctica, la negociación con uno mismo y por último, el epicentro de todo, la figura del negociador a la que hemos dedicado especial énfasis.

El volumen dispone de 314 páginas de textos y fotos alusivas.  Hay un treinta por ciento más de contenido que en la primera edición y hemos incluido el caso Nelson Mandela con sus negociaciones con el gobierno Apartheid de África del Sur.

Espero que os sea útil y por supuesto, espero vuestros comentarios para mejorar próximas ediciones.


Abogados Negociando

 De un colega de la Facultad de Derecho de Harvard autor de un extenso artículo sobre el tema, me llega la siguiente historia:

“El pasado marzo, la Liga Nacional de Fútbol -NFL-  en los EE.UU. estaba, al igual que la NBA hoy, en pleno cierre patronal y las posibilidades de un acuerdo entre Clubs y jugadores parecía imposible y el comienzo de la liga que empezaba meses más tarde, parecía un grave peligro.

“El propietario de los New England Patriots, Robert Kraft, ausente durante las primeras rondas negociadoras, tomó las riendas en junio. Su primera decisión fue despedir de la negociación a su propio equipo de abogados “los abogados son rompedores de acuerdos, no negociadores de soluciones” dijo al anunciarlo públicamente.

Creó entonces un pequeño grupo de negociadores que fue capaz de llegar a un acuerdo el 25 de julio.

“No conseguimos todo lo que cada parten quería”, dijo Kraft, pero llegamos a un acuerdo que ambas partes consideramos justo y equilibrado”.

Buen ejemplo para la NBA en estos días. Y quizás otro tema para la reflexión.


Conseguir Acuerdos con Negociadores “Irracionales”

Todos hemos tenido que negociar con personas que podríamos llamar irracionales que sólo ven alternativas blancas o negras ignorando la extensísima gama de gris y lo peor de todo, que no entienden que negociar es intercambiar intereses diferentes. Es decir, para conseguir lo que te importa más, tendrás que desprenderte de algo que también te importe, aunque menos.

Cuando tienes frente a ti a alguien de estas características, antes de levantarte de la mesa y dejarlo por inútil, respira hondo y reflexiona, con rigor que estos tres temas, no se hayan convertido en errores de juicio por su parte.

Primer error: No es irracional estar mal o poco informado. Cuando la otra parte nos rechaza una propuesta que sabemos le interesa con un simple NO, no pensemos que es irracional. Asegurémonos que entiende el porqué la oferta es interesante, quizá la haya entendido mal simplemente o no sabe algún elemento crítico de ella.

Segundo error: No es irracional. Lo que sucede es que tiene barreras o compromisos ocultos para hacer aquel particular acuerdo. Ejemplo: sus abogados pueden haber creado barreras, el miedo a establecer un peligroso precedente la presión del tiempo de sus stakeholders.

Hay que averiguar cuales son las barreras ocultas y ayudar a superarlas, interesándose genuinamente por ellas, y contestar a la pregunta: ¿qué le motiva a actuar así?.

Tercer error: No es irracional, tiene intereses ocultos que no hemos sido capaces de ver.

Nunca insistiremos bastante en que los acuerdos en negociación sólo se consiguen intercambiando intereses diferentes: algo que es muy importante para mí y no tanto para la otra parte a cambio de lo importante para el otro y que no lo es tanto para mí.

La empatía es crítica para el negociador. Hay que ponerse con rigor “en la piel” de la otra parte.

Y, ¿cuándo tenemos realmente un irracional delante?. Solo se puede hacer una cosa: utiliza tu MAAN (Mejor Alternativa en caso de que No se logre un Acuerdo).