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iPhone y negociación

Los que utilizan los llamados móviles inteligentes como iPhone o Android de Google, puede que ya sepan los peligros potenciales para el negociador de enviar un e-mail con ellos: la autocorrección. El móvil inteligente ha sido diseñado para aprender las palabras más frecuentes del usuario, e insertarlas cuando “piense” que hemos cometido un error. Pero estas “correcciones” pueden dar origen a momentos muy embarazosos y a malos entendidos capaces de abortar, una negociación bien planteada.

Una colega mía recibió el siguiente e-mail del iPhone de su padre: “Tu madre y yo nos vamos a divorciar el próximo mes”; Su padre tuvo que aclararle que el “corrector” del iPhone había reemplazo la palabra “Disney” por “divorcio”.

En otras ocasiones palabras normales en textos comerciales por obscenidades. ¡Pueden encontrar en la web algunos ejemplos esplendorosos!.

Lección obvia: Antes de apretar la tecla “enviar”, toma unos segundos para comprobar lo escrito.

P.S. ¿Quiénes deben ser los programadores de software’s tan potencialmente devastadores?

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Conseguir Acuerdos con Negociadores “Irracionales”

Todos hemos tenido que negociar con personas que podríamos llamar irracionales que sólo ven alternativas blancas o negras ignorando la extensísima gama de gris y lo peor de todo, que no entienden que negociar es intercambiar intereses diferentes. Es decir, para conseguir lo que te importa más, tendrás que desprenderte de algo que también te importe, aunque menos.

Cuando tienes frente a ti a alguien de estas características, antes de levantarte de la mesa y dejarlo por inútil, respira hondo y reflexiona, con rigor que estos tres temas, no se hayan convertido en errores de juicio por su parte.

Primer error: No es irracional estar mal o poco informado. Cuando la otra parte nos rechaza una propuesta que sabemos le interesa con un simple NO, no pensemos que es irracional. Asegurémonos que entiende el porqué la oferta es interesante, quizá la haya entendido mal simplemente o no sabe algún elemento crítico de ella.

Segundo error: No es irracional. Lo que sucede es que tiene barreras o compromisos ocultos para hacer aquel particular acuerdo. Ejemplo: sus abogados pueden haber creado barreras, el miedo a establecer un peligroso precedente la presión del tiempo de sus stakeholders.

Hay que averiguar cuales son las barreras ocultas y ayudar a superarlas, interesándose genuinamente por ellas, y contestar a la pregunta: ¿qué le motiva a actuar así?.

Tercer error: No es irracional, tiene intereses ocultos que no hemos sido capaces de ver.

Nunca insistiremos bastante en que los acuerdos en negociación sólo se consiguen intercambiando intereses diferentes: algo que es muy importante para mí y no tanto para la otra parte a cambio de lo importante para el otro y que no lo es tanto para mí.

La empatía es crítica para el negociador. Hay que ponerse con rigor “en la piel” de la otra parte.

Y, ¿cuándo tenemos realmente un irracional delante?. Solo se puede hacer una cosa: utiliza tu MAAN (Mejor Alternativa en caso de que No se logre un Acuerdo).


Jornadas de Management para Directivos muy ocupados

Un día con el profesor Juan Malaret con casos prácticos para abrir ventanas con alternativas eficaces para situaciones complejas.

Próximas convocatorias:

 NEGOCIACIONES PARA COMERCIALES

Barcelona, 25 de octubre de 2011 / Madrid, 9 de noviembre de 2011

ACCION COMERCIAL EN EQUIPO

Barcelona, 26 de octubre de 2011 / Madrid, 10 de noviembre de 2011

 REFLOTACION DE EMPRESAS

Barcelona, 16 de noviembre de 2011 / Madrid, 22 de noviembre de 2011

 Entrenamiento Harvard Business School  para directivos que necesitan respuestas urgentes y no pueden perder tiempo con sesiones retóricas.

Manda tu mail y el programa que te interese y te hacemos llegar la información (Jornada 230€. Incluye almuerzo y libro del profesor Malaret sobre del tema).


Taller “NEGOCIACIONES CREATIVAS PARA TODOS”

El taller “NEGOCIACIONES CREATIVAS PARA TODOS” basado en NEGOCIANDO CON LOBOS del próximo 21 de julio en Barcelona (un día completo) aunque es sólo para miembros, puedes beneficiarte de alguna de las plazas disponibles. Mándanos un mail y te haremos llegar la información la información.

Sólo quedan unas plazas. Animaros que será una jornada inolvidable!!!


DESMONTANDO CUATRO MITOS EN NEGOCIACION

Mito 4

Los buenos negociadores toman riesgos siempre.

Los negociadores “duros” (reclamadores de valor) solo puede justificar asumir riesgos para amedrantar a la otra parte, confiados en que cederán ante la amenaza. Pero si los otros son tozudos y también “duros”, no habrá negociación posible.

La negociación solo se puede basar en intercambiar intereses.


DESMONTANDO CUATRO MITOS EN NEGOCIACION

Mito 3

Los buenos negociadores confían todo a la intuición.

La intuición puede resultar crítica en algunos negociadores pero la mente humana está basada en la utilización de procesos. El negociador sabio comprobará su intuición con los de tus objetivos, consultoría, expertos independientes y preparará, preparará y …… preparará.

Mañana, más.


DESMONTANDO CUATRO MITOS EN NEGOCIACION

Mito 2

La experiencia es el mejor profesor.

De acuerdo. Pero es cara ya que sólo se aprende de las derrotas. El método del caso que utilizamos en la Harvard Business School permite a los participantes aprender de la experiencia a coste cero.

Mañana, más.